在数字化变革推动下，数字化力量正在影响着B2B行业。对于B2B行业，所谓数字化转型是建立在数字化转换、数字化升级基础上，进一步触及公司核心业务，以新建一种商业模式为目标的高层次转型。 因此，大多B2B企业的核心诉求是：

1、营销预算远远低于2C类企业，有限的投入必须换来明显的效果;

2、如何综合考虑产品到销售到市场，找到理想客户特征(ideal customer profile);3、在大量可选择的走向市场的手段里，如何找到针对企业最有效的手段;4、面对企业长且复杂的决策流程，如何最大程度的降低商机培育成本;5、如何通过自动化放量，通过数据驱动优化;6、如何更加敏捷营销，降低运营的门槛，逐步搭建跨越产品，市场、销售、客户成功的营销的一体化系统。

对以上，我们可以总结为：劳动效率的提升(Productivity)，业务模式的创新(Innovation)，客户消费的促进(Consumption)。 对此，B2B企业数字化需要重点关注三个问题：

客户需求指引发展方向

B2B企业的信息结构和内容应进行以“客户中心”的数字化模型构建——以此作为战略出发点是B2B销售活动的数字化变革的重中之重。从最初尝试查找信息到定期维护计划，企业在每一个可能的客户接触点上都要深思熟虑。该如何解决客户在信息收集阶段遇到的问题?如何将数字世界的联系转换为销售动力?有哪些提高新客户保有率的可能措施?这些问题的答案将影响到企业的信息系统的搭建。

加强渠道渗透

数字化渗透率是销售渠道开拓成功的关键。客户期待任何时候在各种渠道中都能了解到产品和服务的真实情况，不仅可以与掌握丰富知识的专业人士进行沟通，还可以进行订货与退货。在整个购买过程中，客户应该能够在各渠道间完全无缝地自由切换。所以，合理恰当的架构是业务成功的关键因素：通过何种方式将数字化与虚拟渠道结合起来才符合需求?

降低复杂程度

降低复杂度的核心问题在于企业应通过促进客户无缝转换的方式来对各个渠道进行管理，为客户提供多渠道优质服务。数字化往往伴随着信息的集中化。这个新的销售环境需要一个新的系统的主干网，以及一个每个人都可以登录的CRM客户关系管理系统。企业员工的激励制度需要围绕这个新环境来设计，并提高跨渠道合作的吸引力。 在数字化的进程上，B2B企业将发生的三大改变：

影响改变：从吸引到精细化运营

想要针对数字化营销进行转变，首先要把营销和市场分离开，再分别应对每一个部分。但是这会导致营销人员在客户关系上投入更多的精力，反之，市场人员在信息和内容上也要增加投入。这种标准的安排对于数字化时代而言过于繁琐。 在数字化精准运营的各个阶段中，营销与销售的联系会越来越紧密，因为在销售过程中，某些环节基本上都是自动化的，所以优秀的销售人员就可以把注意力集中在最有希望的销售线索上。

体验改变：创新和丰富客户体验

当找到了潜在客户并通过数字化工具进行转换后，下一步自然就是利用数字工具使其与你的公司互动尽可能顺畅。创新和丰富顾客体验是一个良好的开端，但一个成熟的数字体验转型升级将远远超越这一点，最终提供超出预期的客户体验。

命题改变：向客户提供价值主张

最后，B2B公司应该将数字化转型延伸到其业务的核心——他们向客户提供的基本价值主张。想要做到这一点，最好的方法是从特定产品或服务的角度出发，考虑通过数据驱动的解决方案把收入提升到重要的位置上。